前一陣子曾經在台大的場地為一家公司做一場演講，參加的人數超過200人，多數是年輕的媽媽。我講的主題是理財規劃，教他們如何存錢、投資為未來做準備，不同的投資工具如何做選擇，如何完成財務目標等。從他們的反應知道，他們覺得這課程內容是有趣、有內容的，不過蠻多人說這是第一次聽到有關這方面的課程。甚至還聽到有人說：即使他是財務金融系畢業的，他也不知道原來高收益債基金的配息有可能是從本金來的。
後來隔沒幾天聽到 Mr. Arun Abey 來台灣的演講，他是澳洲安睿理財規劃顧問公司（ipac）共同創辦人，澳洲的IFA(Idependent Financial Adviser)獨立財務顧問的發展已經有幾十年的歷史。他們甚至立法規定如果自稱是財務顧問，就不能再從產品端收取佣金。這讓我感慨萬分: 澳洲的獨立財務顧問業都已經發展的相當成熟，而在台灣，我們的社會大眾對於什麼是理財規劃卻是完全的陌生，甚至是缺乏基本的金融常識，面臨一些金融業的不當銷售時，也不知道如何保護自己，如何可以讓自己的理財做得更好。
社會大眾每天接收到的都是金融從業人員產品銷售的資訊，多數的人只會銷售商品，因為他們有業績壓力。很少業務員、理專等會去關心客戶的財務狀況、他們的需求是什麼；而社會大眾也不知道：原來在金融從業人員之外，他們還可以找獨立財務顧問，來量身訂做他們的投資理財等。不過這也不能怪社會大眾，因為即使他們要找這樣的財務顧問，也不知道從何找起。
在台灣我們有約1,400名考過CFP(Certified Financial Planner認證理財規劃顧問，詳細可參考FPAT網站)，這個國際性的理財規劃證照的人。但是有在提供客戶財務規劃諮詢服務的人卻少之又少，因為多數人不相信，客戶願意付費來做財務規劃的諮詢，他們不相信這個市場需求是存在的。因此即使花費巨資受訓及考照、付出相當多的時間成本來取得證照，他們還是留在原來的工作崗位，沒有把為客戶提供財務規劃諮詢，做為他們的執業項目，或是運用在他們的工作上，為客戶提供更完整的服務。
理財規劃重要嗎？為什麼你會需要財務規劃諮詢服務？以下是幾個原因：
1.你需要有人對金融商品提供客觀、專業的建議
很多時候你可能面對業務員的推銷，你不知道如何選擇：每個金融商品的給付條件、報酬率等看起來都相當不錯，好壞實在很難判斷。這時候你最需要的是回歸到最基本的：你的需求是什麼？知道了你的需求後，再來看其他的。例如說理專向你推銷一個投資後每年配息的商品，你是為了要長期投資、要讓資產增長；還是準備以後做退休的生活費之用？如果是為了長期投資，你其實不用選這種配息的商品，因為它的部份配息可能是來自於本金的，它拿本金來做配息，反而降低了你整體的報酬率，因為你可以投資的本金變少了。
但如果你是利用它來當退休生活規劃、把這個配息當退休生活費的話，那你要注意的就是配息穩不穩定，還有配息是從哪裡來的，它是永遠會一直都是這樣的配息嗎？
但是對一般的消費者來講，他可能沒有這個專業去判斷：這個商品的內容是什麼？是否適合他，風險何在…等等，這個時候你就會需要一個專業的顧問的協助，來幫你研究這個商品的內容，以利於你做出較好的選擇。
找財務顧問有何好處？因為一個獨立客觀的執業顧問，不以產品銷售為導向，而是以提供諮詢顧問服務、收取顧問費為主，因為他(她)不用銷售商品給你，因此可以提供一個比較中立、客觀的建議。一般的銷售人員提供給你的，可能只是一些行銷話術、經過包裝美化的資訊：產品的報酬率多好、投資團隊多強等，但是對於產品的真正內容、風險等等卻絕口不提。甚至還有人是用一些不合規的行銷方式在做銷售，例如這陣子有理專建議客戶做房屋貸款，來買南非幣的收益基金，連金管會也看不下去，發布新聞稿說如查到會罰款(誘導民眾借錢投資 金管會要罰)。
2.你需要有人站在你的立場考量你的需求，而不是他的佣金收入
在這一篇報導中(理專、業務員拚轉型 金融佣金應改成顧問費)，國泰金控總經理李長庚11月13日以台灣理財顧問認證協會理事長身分，與國際理財規劃顧問認證總會（FPSB）CEO Noel Maye拜訪金管會，建議目前依銷售金融商品計算佣金的形式，應改為顧問費或管理資產手續費，李長庚說：「重要的是規劃、讓客戶買到真正需要的商品，不是只賣有代理的商品」。 為什麼會講說以顧問費來取代產品佣金？因為我們的金融業者長期以來，看的都是理專及業務員的佣金收入。所有的業績計算、獎金制度，看的都是基金申購手續費、保險費的首期佣金收入，而不是客戶的需求：客戶在銀行買基金是為了什麼需求(投資、退休規劃等)？他們的投資資產有增加嗎？有達到他的期望報酬率嗎？而保險業者只看業務員是否達到業績要求，至於客戶是否買到足夠需要的、及合適的保障，這只能憑著業務員自己的良心，看他們是否能夠站在客戶的立場，為客戶的利益做考量，為客戶提供符合需求的商品。
由於這種完全業績導向的制度設計，造就出金融從業人員也只能不斷去尋求新的業績，如果理專及壽險從業人員，每個月都有業績目標要去達成，他們多數都會以銷售商品為主。這種銷售導向的方式，其結果就是：他們可能忽略了客戶真正的需求是什麼，消費者要碰到一個有良知、有專業，可以先去考量到客戶需求，再來建議商品的金融從業人員，說真的也只能靠運氣。
這個時候一個獨立客觀的執業財務顧問可以解決這種問題，一個合格專業的財務顧問，會把客戶的利益擺在最前面，她(他)可以只提供建議、不一定要銷售任何商品，他們會先檢視你的財務現況及需求後，再建議適當的解決方案。如果客戶有需要利用金融工具，來完成他們的財務目標，財務顧問可以建議或提供合適的商品，來滿足客戶的需求，但是前提是因為客戶有需求，財務顧問協助客戶做財務規劃，是針對客戶的財務狀況提供諮詢建議，而不是為了銷售商品。
Photo：401(K) 2012,CCLicensed. 數位編輯：陳玉玲
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