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財務顧問到你家

為何你需要付費做財務規劃

作者:廖義榮

發表日期:2017-11-30

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前一陣子曾經在台大的場地為一家公司做一場演講,參加的人數超過200人,多數是年輕的媽媽。我講的主題是理財規劃,教他們如何存錢、投資為未來做準備,不同的投資工具如何做選擇,如何完成財務目標等。從他們的反應知道,他們覺得這課程內容是有趣、有內容的,不過蠻多人說這是第一次聽到有關這方面的課程。甚至還聽到有人說:即使他是財務金融系畢業的,他也不知道原來高收益債基金的配息有可能是從本金來的。

後來隔沒幾天聽到 Mr. Arun Abey 來台灣的演講,他是澳洲安睿理財規劃顧問公司(ipac)共同創辦人,澳洲的IFA(Idependent Financial Adviser)獨立財務顧問的發展已經有幾十年的歷史。他們甚至立法規定如果自稱是財務顧問,就不能再從產品端收取佣金。這讓我感慨萬分: 澳洲的獨立財務顧問業都已經發展的相當成熟,而在台灣,我們的社會大眾對於什麼是理財規劃卻是完全的陌生,甚至是缺乏基本的金融常識,面臨一些金融業的不當銷售時,也不知道如何保護自己,如何可以讓自己的理財做得更好。

社會大眾每天接收到的都是金融從業人員產品銷售的資訊,多數的人只會銷售商品,因為他們有業績壓力。很少業務員、理專等會去關心客戶的財務狀況、他們的需求是什麼;而社會大眾也不知道:原來在金融從業人員之外,他們還可以找獨立財務顧問,來量身訂做他們的投資理財等。不過這也不能怪社會大眾,因為即使他們要找這樣的財務顧問,也不知道從何找起。

在台灣我們有約1,400名考過CFP(Certified Financial Planner認證理財規劃顧問,詳細可參考FPAT網站),這個國際性的理財規劃證照的人。但是有在提供客戶財務規劃諮詢服務的人卻少之又少,因為多數人不相信,客戶願意付費來做財務規劃的諮詢,他們不相信這個市場需求是存在的。因此即使花費巨資受訓及考照、付出相當多的時間成本來取得證照,他們還是留在原來的工作崗位,沒有把為客戶提供財務規劃諮詢,做為他們的執業項目,或是運用在他們的工作上,為客戶提供更完整的服務。  

理財規劃重要嗎?為什麼你會需要財務規劃諮詢服務?以下是幾個原因:

 

1.你需要有人對金融商品提供客觀、專業的建議

很多時候你可能面對業務員的推銷,你不知道如何選擇:每個金融商品的給付條件、報酬率等看起來都相當不錯,好壞實在很難判斷。這時候你最需要的是回歸到最基本的:你的需求是什麼?知道了你的需求後,再來看其他的。例如說理專向你推銷一個投資後每年配息的商品,你是為了要長期投資、要讓資產增長;還是準備以後做退休的生活費之用?如果是為了長期投資,你其實不用選這種配息的商品,因為它的部份配息可能是來自於本金的,它拿本金來做配息,反而降低了你整體的報酬率,因為你可以投資的本金變少了。

但如果你是利用它來當退休生活規劃、把這個配息當退休生活費的話,那你要注意的就是配息穩不穩定,還有配息是從哪裡來的,它是永遠會一直都是這樣的配息嗎?

但是對一般的消費者來講,他可能沒有這個專業去判斷:這個商品的內容是什麼?是否適合他,風險何在…等等,這個時候你就會需要一個專業的顧問的協助,來幫你研究這個商品的內容,以利於你做出較好的選擇。

找財務顧問有何好處?因為一個獨立客觀的執業顧問,不以產品銷售為導向,而是以提供諮詢顧問服務、收取顧問費為主,因為他(她)不用銷售商品給你,因此可以提供一個比較中立、客觀的建議。一般的銷售人員提供給你的,可能只是一些行銷話術、經過包裝美化的資訊:產品的報酬率多好、投資團隊多強等,但是對於產品的真正內容、風險等等卻絕口不提。甚至還有人是用一些不合規的行銷方式在做銷售,例如這陣子有理專建議客戶做房屋貸款,來買南非幣的收益基金,連金管會也看不下去,發布新聞稿說如查到會罰款(誘導民眾借錢投資 金管會要罰)。

 

2.你需要有人站在你的立場考量你的需求,而不是他的佣金收入

在這一篇報導中(理專、業務員拚轉型 金融佣金應改成顧問費),國泰金控總經理李長庚11月13日以台灣理財顧問認證協會理事長身分,與國際理財規劃顧問認證總會(FPSB)CEO Noel Maye拜訪金管會,建議目前依銷售金融商品計算佣金的形式,應改為顧問費或管理資產手續費,李長庚說:「重要的是規劃、讓客戶買到真正需要的商品,不是只賣有代理的商品」。

為什麼會講說以顧問費來取代產品佣金?因為我們的金融業者長期以來,看的都是理專及業務員的佣金收入。所有的業績計算、獎金制度,看的都是基金申購手續費、保險費的首期佣金收入,而不是客戶的需求:客戶在銀行買基金是為了什麼需求(投資、退休規劃等)?他們的投資資產有增加嗎?有達到他的期望報酬率嗎?而保險業者只看業務員是否達到業績要求,至於客戶是否買到足夠需要的、及合適的保障,這只能憑著業務員自己的良心,看他們是否能夠站在客戶的立場,為客戶的利益做考量,為客戶提供符合需求的商品。

由於這種完全業績導向的制度設計,造就出金融從業人員也只能不斷去尋求新的業績,如果理專及壽險從業人員,每個月都有業績目標要去達成,他們多數都會以銷售商品為主。這種銷售導向的方式,其結果就是:他們可能忽略了客戶真正的需求是什麼,消費者要碰到一個有良知、有專業,可以先去考量到客戶需求,再來建議商品的金融從業人員,說真的也只能靠運氣。

這個時候一個獨立客觀的執業財務顧問可以解決這種問題,一個合格專業的財務顧問,會把客戶的利益擺在最前面,她(他)可以只提供建議、不一定要銷售任何商品,他們會先檢視你的財務現況及需求後,再建議適當的解決方案。如果客戶有需要利用金融工具,來完成他們的財務目標,財務顧問可以建議或提供合適的商品,來滿足客戶的需求,但是前提是因為客戶有需求,財務顧問協助客戶做財務規劃,是針對客戶的財務狀況提供諮詢建議,而不是為了銷售商品。

Photo:401(K) 2012,CCLicensed.
數位編輯:陳玉玲

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